營銷思維習(xí)慣決定了營銷成果邊界。思維決定了認(rèn)知范疇，認(rèn)知范疇決定了成果范疇。本文開門見山地提出這個觀點，一方面是對思維習(xí)慣重要性的強調(diào)，另一方面也是對營銷成果提升提出了解決方法�！　�
　　一、問題的提出　　

　　筆者一日和夫人閑聊，把筆者人生四十多年的朋友梳理了一遍。聊到年輕時代和筆者一起到上海奮斗的一個朋友小A的時候，筆者的夫人說，小A和筆者相比，年齡就小筆者一歲，但就在上海發(fā)展這十五年的成果來說，小A算不上有成就，除了世俗層面的沒房沒車沒存款沒婚姻沒事業(yè)之外，更重要的小A的思維一直沒變，是

　　筆者的另一個朋友小C，是一個學(xué)習(xí)能力極強的人，具備跨界的素質(zhì)和能力。小C年輕時候做過建材行業(yè)，認(rèn)識了一些同事，其中有一個銷售主管小周，小C一直很欣賞。但小周是銷售業(yè)務(wù)員出身，特別是中小微企業(yè)的銷售，工資不高，形成了飛單的思維習(xí)慣，并認(rèn)為飛單是“有本事”的，能多掙錢的事情。后來小C因機緣跨界到金融行業(yè)做高管，就帶著小周到金融行業(yè)，但小周的思維習(xí)慣一直無法改正，稍有業(yè)務(wù)資源小C給到小周，小周的第一個習(xí)慣性思維就是飛單，弄小錢。當(dāng)然，最終小C帶了小周十年左右時間，小周的思維習(xí)慣始終無法改正，同樣的結(jié)果，小周并沒有在金融行業(yè)有所成就，小錢撈了點，大錢不行�？偠�言之，還是思維習(xí)慣限制了小周的發(fā)展。但小周自己意識不到自己的思維習(xí)慣的不好。

　　筆者還有一個朋友小D，從事服務(wù)行業(yè)，自己搞了五六個中高端酒店品牌，是創(chuàng)始人，已經(jīng)五十多歲了，表面上光鮮亮麗，實際資不抵債，說上去有幾個億身價，但債務(wù)更多。小D的問題在于十年前四十歲的時候，碰到了專門給中小企業(yè)培訓(xùn)的成功學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)，徹底洗腦，然后把這種洗腦文化拿來用，導(dǎo)致了小D的企業(yè)形成了類似天龍八部星宿派丁春秋那個門派的文化，招聘一批員工整天拍馬屁感恩，實際工作效率極差，身邊無真正的人才。而小D自己僅僅知道自己招不來和留不住真正有用的人才，但不知道只要是真正的人才是無法接受他這種虛假的洗腦文化體系和習(xí)慣的。小D這次碰到疫情，對其所在的行業(yè)是致命性打擊，疫情要再繼續(xù)延續(xù)，小D除了破產(chǎn)，可能還要背負(fù)若干億的負(fù)債。

　　營銷也是一樣，營銷的思維習(xí)慣決定了營銷成果的邊界。習(xí)慣的英文叫Habit，是一種巨大的力量。人們說成功也是一種習(xí)慣。羊皮卷的十大原則之首位，就是習(xí)慣。低端的習(xí)慣是行為習(xí)慣，比如不隨手扔垃圾，不隨口吐痰，這種習(xí)慣改正了人的素養(yǎng)素質(zhì)也會提升，但這種習(xí)慣不會改變?nèi)怂�處的社會階層，真正能改變?nèi)怂�處階層的，是高級習(xí)慣，叫思維習(xí)慣。思維習(xí)慣是人看待事物的習(xí)慣性的觀點，其關(guān)鍵點是習(xí)慣性地對人、事、物的信度和視角。也就是說，信度和視角，是思維習(xí)慣的分水嶺。同樣看一個街上要飯的乞丐，有的人思維習(xí)慣出發(fā)點就認(rèn)為，凡在大城市要飯的，都是以此為職業(yè)的，有不勞而獲嫌疑，從來不給這些乞討者一塊錢或一毛錢；而有人習(xí)慣性地會給幾塊錢，從來不去識別這些乞丐是否是職業(yè)乞丐；同時另有一些人識別了這些人是職業(yè)乞丐但仍然會給幾塊錢等。生活中在大城市我們見到這種乞丐是司空見慣的常事，但怎么看待這些乞丐，則是不同人有不同的思維習(xí)慣，而不同的思維習(xí)慣決定了人所處的階層。營銷也是，對產(chǎn)品的營銷，其對象是消費者，如何看待消費者，對營銷者來說也是一種思維習(xí)慣�！　�
　　二、營銷思維習(xí)慣的分析　　

　　從營銷哲學(xué)的高度看，營銷思維習(xí)慣的關(guān)鍵是兩個點，一個是視角，一個是信度。我們就以營銷思維習(xí)慣談對產(chǎn)品進行營銷的分析。

　　第一，營銷思維習(xí)慣的視角。視角是人們看待客體或事物的角度，背后隱含了文化態(tài)度或叫人文態(tài)度。比如對一個產(chǎn)品進行營銷之前，首先研究的是產(chǎn)品的消費者，那么營銷思維應(yīng)當(dāng)以怎樣的視角看待消費者？消費者是上帝嗎？那些群體是消費者？是否購買意愿和支付能力兩者兼?zhèn)涞牟攀悄繕?biāo)消費者？那么對潛在消費者（現(xiàn)在缺乏支付實力但過幾年有能力購買）如何看？這些都會具體到很小的細(xì)節(jié)，包括前臺接待這些客戶到展廳時候的具體規(guī)定。視角的問題決定了營銷安排的權(quán)力能力范疇。

　　第二，營銷思維習(xí)慣的信度。信度是人們看待客體或事物的信任區(qū)間，背后隱含了風(fēng)險識別和風(fēng)險承受能力。信度也很具體，比如一個消費者，有購買意愿，也有購買能力，但希望分期付款，敢不敢賒賬？賒賬之后要回來的概率有多大？特別是對B2B的工業(yè)設(shè)備，比如工業(yè)用的空氣壓縮機、以及金融融資租賃購買的大型造紙自動化設(shè)備、應(yīng)收賬款商業(yè)保理的資產(chǎn)權(quán)益等，都存在類似的問題（參考：《利息倫理和借貸投融資》，張京宏 著，經(jīng)濟日報出版社，2019年4月版，ISBN978-7-5196-0498-1）。所有的商業(yè)模式和產(chǎn)品設(shè)計模式的背后，都隱含這對風(fēng)險的評估，識別，即信度問題。

　　這兩個關(guān)鍵點是任何營銷戰(zhàn)略、營銷策略和營銷方案的根本出發(fā)點。第一點視角問題涉及對消費者的分析，也就是涉及對需求市場的分析，這個點又進一步要求掌握消費者的需求是剛性還是彈性較大，同時要分析自己的產(chǎn)品是處在競爭市場還是壟斷市場，這兩個的分析又需要再進一步分析，若是壟斷市場就壟斷定價，即按MR=MC（邊際收益等于邊際成本）核算出產(chǎn)品的銷量Q,把這個銷量又要代入到需求函數(shù)P=P(Q)中，制定出壟斷利潤的價格，這就解決了定價問題。當(dāng)然，如果是競爭市場，還需要對競爭對手進行分析，根據(jù)競爭對手的情況，確定總的供求關(guān)系，制定對應(yīng)的價格。一句話，視角問題隱含地解決了定位問題，公開地解決了定價問題，正面地解決了成本問題，側(cè)面地解決了溝通交流問題。因為要進行這個視角的分析，是需要和客戶交流，進行調(diào)研的。第二點信度問題涉及用什么渠道去達(dá)到終端，以及用什么樣的力度去促銷。對信度來說，渠道很關(guān)鍵。比如顧客購買百達(dá)裴麗或江詩丹頓的手表，一種渠道是到上海市區(qū)淮海路專賣店購買，一種渠道是到上海襄陽路古玩批發(fā)市場去買，我們姑且假設(shè)這兩個地方的手表都是真的，那么消費者會相信那個渠道？這就是渠道問題，從來渠道都是解決信度的。促銷也是解決信度的手段。就是說，信度問題決定了渠道，也決定了促銷。同時，信度問題也解決了客戶便利問題（渠道問題連帶解決的），同時也解決了客戶是誰、從哪里來的問題，即客戶問題。

　　三、營銷成果邊界的分析　　

　　營銷成果邊界是由營銷思維習(xí)慣決定的。邊界的英文叫Edge，是可能達(dá)到的最遠(yuǎn)或最大值。我們舉例說明。假如客戶到展廳詢問淋浴器的價格，當(dāng)然高端品牌基本是德國的，銷售者可以就淋浴器進行介紹，但若是營銷思維，可問客戶的房間大小，小區(qū)地段，若客戶是別墅裝修自己選買的話，說不準(zhǔn)連同陶瓷的洗手盆，幾萬塊一個的雙人浴缸都賣掉。這些決定于銷售人員的思維習(xí)慣。這些思維習(xí)慣決定了營銷成果邊界，是僅僅賣一個淋浴器，還是一套都賣掉，甚至和隔壁賣櫥柜的吳老二一起，把吳老二的高端櫥柜也一并賣掉，互相切分收益，對消費者來說，也是好事，反正這些對別墅裝修來說，都是要買的。這里是比喻，說的就是思維習(xí)慣和成果的邏輯關(guān)系或說因果關(guān)系。

　　除了營銷思維習(xí)慣，決定營銷成果邊界的其他因素中，最重要的就是產(chǎn)品根基�；蛘f產(chǎn)品本身的剛需程度和剛需頻次。這里不展開論述，只是提及。脫離產(chǎn)品和客戶的營銷，是中低端的，比如某年輕人找了一個工作，說在營銷部門，負(fù)責(zé)發(fā)發(fā)微博，更新網(wǎng)站，花錢做個網(wǎng)絡(luò)推廣，或手機廣告推廣等，這些事務(wù)性的工作，是營銷執(zhí)行，不是營銷思維本身，營銷思維本身是決定怎么做，具體去做則是營銷執(zhí)行層面的事情�！　�

　　四、營銷成果邊界擴展　　

　　從上述分析我們可以看出，營銷成果邊界由營銷思維習(xí)慣決定。那么，擴展?fàn)I銷成果邊界，最直接的方法，就是打破固有的營銷思維習(xí)慣，養(yǎng)成新的營銷思維習(xí)慣，不斷自我革命，拓展思維新境界，形成思維新習(xí)慣。一定要重視思維習(xí)慣。任何事業(yè)的成功，除了天時地利，還得人靠譜，同時靠譜的人還得氣場和，對脾氣。因此成功并沒有那么容易，是諸多的偶然性和必然性的結(jié)合。這過程中，思維習(xí)慣和行為習(xí)慣都應(yīng)當(dāng)同時改正。每當(dāng)改正一個壞習(xí)慣，就會形成一個好習(xí)慣，而成功就是一種習(xí)慣，是一種思維習(xí)慣和行動習(xí)慣的結(jié)合。對具體的產(chǎn)品、行業(yè)、趨勢、消費者、競爭者、政策、法律、稅務(wù)、消防、庫存、經(jīng)銷、銷售網(wǎng)絡(luò)等諸多的操作過程中，習(xí)慣會成為決定成敗的力量。

　　如何改正習(xí)慣？方法就是練習(xí)。讀者可以從練習(xí)俯臥撐開始，堅持兩個月。然后回頭再讀本篇文章，估計感受將是另一層境界。并那時候讀者一定會明白，習(xí)慣改正了，就會有新的邊界可能性，同時，習(xí)慣改正了，身體和思維都會有新拓展。總體來說就是，起于習(xí)慣，成于行動，源于自信，根于自控，顯于自重，動于惜時，觀于微笑，見于堅持，歸于熱愛，終于信仰。這十條中，最難的形成信仰。一旦形成信仰，就會不斷有好習(xí)慣形成，可以大成�！　�

　　小結(jié)　　

　　這次發(fā)于武漢的新冠病毒已經(jīng)在全球一百八十多個國家蔓延，確診已經(jīng)超過七十萬。接下來還會進一步擴散。人們在承受災(zāi)難的同時，也需要考慮疫情之后的發(fā)展。疫情一定會過去。不但如此，過去之后，經(jīng)濟還會有大的發(fā)展，這也是經(jīng)濟波動規(guī)律本身的運動。恩格斯說過：任何一次歷史的大災(zāi)難之后，一定會以巨大的歷史進步為補償。疫情之后，這次疫情中經(jīng)過磨礪的企業(yè)和疫情后新生的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新思維，打破固有的營銷思維習(xí)慣的局限，獲得更好的營銷成果，產(chǎn)生更好的經(jīng)濟利潤和社會福利。